6 técnicas para abordar o cliente e despertar o interesse em serviços consultivos

Contador, você já teve a sensação de que o cliente não percebe o valor do que o seu escritório entrega para ele?

O escritório cuida das obrigações, entrega relatórios e mantém uma série de processos funcionando. Mas, na hora de apresentar um novo serviço, pode parecer que o cliente não enxerga tudo isso como uma oportunidade de contar com o contador também nas decisões do negócio.

Esse é um dos desafios para quem quer oferecer serviços consultivos.

Afinal, não basta ter conhecimento sobre os números da empresa. É preciso criar oportunidades para conversar sobre eles. E isso nem sempre acontece naturalmente.

Na rotina corrida do escritório, é comum que os dados sejam enviados em arquivos que o cliente recebe e apenas salva em uma pasta. Mas aquele documento mostra quanto o cliente faturou, qual a evolução das despesas, a situação tributária, e por aí vai.

Enquanto isso não se torna uma conversa, o cliente pode continuar enxergando a contabilidade como o escritório que cuida dos impostos, da folha e das obrigações.

Uma maneira de mudar essa percepção é aprender a abordar o cliente a partir de assuntos que despertem o interesse e façam sentido para o negócio dele.

Neste artigo, você vai conhecer 7 técnicas para abordar clientes e despertar o interesse em serviços consultivos, com exemplos de como colocá-las em prática.

Por que a abordagem é importante para vender serviços consultivos?

Serviços consultivos nem sempre são procurados pelo cliente de forma espontânea.

É diferente de uma obrigação contábil, por exemplo. O empresário sabe que precisa entregar determinados documentos, cumprir prazos e pagar seus impostos.

Já uma análise de margem, um planejamento financeiro ou uma avaliação tributária pode não estar entre as necessidades que ele identifica sozinho.

Por isso, muitas vezes, cabe ao contador mostrar que existe uma questão que merece ser analisada.

Isso não significa tentar empurrar um serviço para o cliente. Significa prestar atenção ao que pode ser relevante para aquela empresa e criar uma conversa a partir disso.

1. Uma queda na margem pode ser o começo de uma conversa sobre rentabilidade.
2. Uma mudança na carga tributária pode levar a uma análise do regime da empresa.
3. Um crescimento acelerado pode abrir espaço para falar sobre planejamento financeiro.
4. Uma concentração grande do faturamento em poucos clientes pode levantar uma discussão sobre riscos.

Mas como fazer o cliente entender que esse tipo de entrega ajuda o crescimento da empresa dele?

Primeiro, é preciso despertar a atenção do cliente para alguma coisa que tenha relação com o negócio dele.

1. Comente um indicador que chamou sua atenção

Uma das formas mais naturais de iniciar uma conversa é partir de algo que você identificou nos números do cliente.

Mas existe uma diferença entre mandar o indicador e comentar o que você percebeu nele.

Isso provavelmente vai gerar muita conversa.

Por exemplo:

“Estava acompanhando os números da empresa e uma coisa me chamou atenção: o faturamento cresceu nos últimos meses, mas a margem não acompanhou esse crescimento. Vocês já olharam o que pode estar causando isso? Se quiserem, podemos analisar juntos.”

Perceba que a mensagem não começa oferecendo uma consultoria. Ela começa com uma observação relevante para o cliente.

2. Fale primeiro sobre uma preocupação que o cliente já tem

Nem sempre você precisa descobrir uma oportunidade olhando um indicador. Às vezes, o próprio cliente já contou qual é a preocupação dele.

Pode ser que ele esteja pensando em contratar funcionários, abrir uma nova unidade, investir em equipamentos, aumentar os preços ou reduzir custos.

Esses assuntos são ótimas portas de entrada para uma conversa consultiva.

Preste atenção nas conversas que ele mesmo apresenta e registre assuntos que indiquem que o cliente está diante de uma decisão. Depois, retome aquele assunto mostrando que você pode ajudá-lo a analisar o cenário.

Em vez de:
“Temos um serviço de planejamento financeiro.”

Experimente:
“Você comentou comigo que está pensando em abrir uma segunda unidade. Como estão os números para essa expansão? Se quiser, podemos projetar alguns cenários antes de você tomar a decisão.”

Aqui, a conversa parte de algo que já interessa ao empresário. O serviço consultivo aparece como consequência.

3. Faça uma pergunta antes de apresentar uma solução

Uma abordagem muito direta pode fazer o cliente entender a conversa como uma tentativa de venda. Por isso, uma boa técnica é perguntar antes de apresentar o que você pode oferecer.

Identifique um assunto relevante e faça uma pergunta que incentive o cliente a falar.

Por exemplo, se você percebeu que os custos aumentaram:

“Vocês já conseguiram entender o que está puxando esse aumento?”

Se o cliente responder que ainda não:

“Se quiser, posso levantar essa evolução e separar os principais componentes para vermos onde está esse aumento.”

A primeira mensagem não tentou vender nada. Ela criou espaço para descobrir se existe uma necessidade.

Essa técnica também ajuda o contador a não partir de uma conclusão que pode estar errada.

4. Mostre uma comparação que o cliente dificilmente faria sozinho

Um número isolado pode não dizer muita coisa. Uma comparação, por outro lado, pode revelar uma mudança que merece atenção.

Você pode comparar o resultado atual com:

• os meses anteriores;
• o mesmo período do ano passado;
• a evolução do faturamento;
• a evolução das despesas;
• a margem;
• a carga tributária;
• o orçamento planejado.

Não diga apenas “o número está em X”. Mostre “o número mudou de X para Y” e explique por que essa mudança chamou sua atenção.

Por exemplo:

“Percebi que as despesas cresceram 18% nos últimos seis meses, enquanto o faturamento cresceu 9%. Essa diferença me chamou atenção.”

A partir daí:

“Vocês já analisaram o que está por trás desse aumento? Se quiserem, posso levantar os principais pontos para a gente olhar juntos.”.

A comparação transforma um dado aparentemente comum em um assunto para conversar.

5. Use um assunto que desperte interesse antes de falar do serviço

Outra possibilidade é começar por um tema que esteja no radar daquele cliente.

Pode ser uma mudança tributária, uma nova regra que afeta o setor, uma oportunidade de planejamento ou até uma informação específica sobre o segmento em que ele atua.

Evite mandar a mesma mensagem para toda a carteira.

Pense de forma individualizada:

• Para uma indústria, pode ser uma mudança que afete custos ou tributação.
• Para uma empresa que está crescendo, pode ser planejamento financeiro.
• Para uma empresa que está contratando, pode ser estrutura de custos.
• Para uma empresa que está avaliando investimentos, pode ser uma análise de cenários.
• Depois de chamar a atenção para o assunto, conecte-o à realidade daquele cliente.

Exemplo

“Vi uma mudança que pode afetar empresas do seu segmento e fiquei pensando em como isso pode repercutir nos números de vocês. Se quiser, posso levantar esse impacto e mostrar como ficaria no cenário da empresa.”

A lógica é simples:

Assunto relevante → interesse → conversa → possível serviço.

6. Mostre uma oportunidade, não apenas um problema

Abordagem consultiva não precisa acontecer somente quando alguma coisa está errada. Você também pode procurar sinais de que existe uma oportunidade.

Procure entender se: 

• A empresa está crescendo?
• A margem melhorou?
• O caixa está saudável?
• O faturamento está aumentando de forma consistente?
• O cliente está planejando investir?

Esses movimentos também podem justificar uma conversa. Quando encontrar um cenário positivo, não pare no elogio.

Use aquele momento para perguntar o que o cliente pretende fazer a partir dali.

Por exemplo:

“Vi que o faturamento vem crescendo de forma consistente nos últimos meses. Podemos projetar alguns cenários para entender como esse crescimento pode afetar o caixa e a estrutura da empresa.”

Assim, a abordagem consultiva deixa de ser associada apenas a problemas.

Ela também passa a fazer parte do planejamento do cliente.\

Do contato à conversa consultiva

O contador já tem uma grande vantagem para fazer esse tipo de abordagem: ele conhece a empresa e tem acesso a informações que ajudam a entender sua realidade.

O desafio é não deixar esse conhecimento restrito às rotinas do escritório.

• Um indicador pode virar uma pergunta.
• Uma pergunta pode virar uma conversa.
• Uma conversa pode revelar uma necessidade.
• E uma necessidade pode abrir espaço para um serviço consultivo.

Por isso, antes de pensar em qual serviço oferecer, vale olhar para a carteira e procurar assuntos que mereçam uma conversa.

É assim que uma abordagem deixa de ser apenas uma tentativa de venda e passa a fazer parte do relacionamento do escritório com seus clientes.

Use dashboards contábeis para encantar clientes

Despertar o interesse do cliente é o primeiro passo. Depois, vem o momento de mostrar que aquela análise pode realmente ajudar a enxergar melhor o negócio.

E os dashboards contábeis e indicadores visuais podem mudar completamente a experiência da reunião.

Em vez de apresentar uma sequência de números ou entregar mais um relatório, o contador pode abrir um painel com os principais indicadores da empresa, mostrando a evolução do faturamento, margens, despesas, impostos, resultados e outros dados relevantes para aquele negócio.

Esse tipo de apresentação ajuda o cliente a perceber todo o trabalho que existe por trás daquela informação. O escritório não está apenas entregando a contabilidade: está acompanhando os resultados e trazendo uma leitura que o cliente dificilmente teria sozinho.

E o HubCount BI Contábil é a solução ideal para gerar esse encanto. Quando o cliente olha para os próprios números de uma forma que nunca tinha visto antes, a percepção sobre o trabalho do contador também muda.

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