O surgimento das tecnologias representou um avanço significativo na simplificação das tarefas rotineiras no mundo corporativo. Na área contábil, a automação dos processos manuais permitiu que escritórios e contadores otimizassem o tempo gasto com demandas repetitivas e passassem a atuar de forma mais estratégica.

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Os profissionais que souberam se reinventar, estão ditando os novos rumos do setor contábil, enfatizando cada vez mais o modelo de contabilidade consultiva. 

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Por diversas vezes, os empresários não utilizam os dados contábeis em suas tomadas de decisões e isso pode ocasionar resultados não satisfatórios para a sustentabilidade de uma empresa. Saber trabalhar esses dados é um grande diferencial competitivo na contabilidade.

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Entretanto, sabemos que o processo de transformação de uma atuação tradicional para uma mais consultiva pode ser bem desafiador, especialmente para a operação e em escritórios que já estão no mercado há muitos anos. 

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Por isso, decidimos fazer um “guia” de alguns passos que você pode dar para revolucionar seus serviços contábeis, agregando muito mais valor no mercado. Mas, para isso, precisamos conhecer alguns pontos bem importantes desse processo. Confira ao longo do artigo. 

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Por que a contabilidade consultiva é importante?

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A contabilidade consultiva é uma abordagem que vai além das tarefas já comumente conhecidas pelos empresários sobre a área contábil, como, por exemplo, a oferta de serviços com muito mais valor agregado do que o cumprimento das obrigações fiscais. 

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Ela desempenha um papel fundamental para o reconhecimento do real papel do contador no mercado, sendo uma peça bem importante para o sucesso dos cliente e isso reflete em vários aspectos profissionais, como:

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• Proximidade com o cliente: Contadores não são mais apenas fornecedores de serviços burocráticos, mas sim parceiros estratégicos das empresas; 

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• Fidelização dos clientes: Quando os clientes percebem que sua empresa contábil está comprometida em ajudá-los a atingir seus objetivos, eles tendem a permanecer; 

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• Aumento da percepção de valor no mercado: Os clientes passam a reconhecer o valor da sua atuação e, assim, é possível rentabilizar melhor;  

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• Diferenciação de mercado: Ao oferecer serviços exclusivos do seu escritório contábil, você passa a fortalecer a sua imagem no mercado. 

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O que é necessário saber para a transformação do meu escritório?

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Antes de tudo, é preciso entender que a transição para a contabilidade consultiva não é uma jornada fácil e instantânea. Portanto, essa mudança de modelo não acontecerá da noite para o dia. 

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Alguns pontos essenciais a serem considerados nesse processo:

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• Ter paciência: Mudar a mentalidade, os processos e a cultura de uma empresa contábil leva tempo. É preciso ser persistente e resistir aos desafios que surgirão;

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• Aprendizado deve ser contínuo: É bem importante estar atualizado nos processos e realizar treinamentos, desde os mais específicos do setor contábil, quanto aos de atendimento, vendas, e por aí vai; 

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• Foco no cliente: A transição para a contabilidade consultiva deve ser motivada, não apenas pelo sucesso do escritório contábil, mas também pelo desejo de ajudar os clientes.

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5 passos para iniciar a contabilidade consultiva do zero

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Primeiro passo: Identifique os seus clientes que possuem o perfil para essa demanda

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Comece observando seus clientes atuais. Avalie quais possuem o hábito de solicitar o fechamento contábil. Este é um bom indicativo de que ele possui uma visão maior sobre gestão e atua de forma mais estratégica, sendo assim um cliente em potencial para ofertar serviços consultivos. 

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Em seguida, veja se há oportunidades de oferecer serviços adicionais, como, por exemplo, uma recuperação tributária ou algo mais segmentado.

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Segundo passo: Selecione os que possuem relacionamento mais próximo

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Após identificar quais clientes possuem um perfil mais adequado para oferecer serviços consultivos, selecione aqueles que possuem uma relação mais próxima com o seu escritório. 

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O motivo disto é que podem ocorrer erros no início, como, por exemplo, não saber responder a algumas perguntas dos clientes. No entanto, essa fase serve para adquirir experiência e se preparar para estruturar esses serviços de forma mais sólida.

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Não há problema em não ter todas as respostas de imediato, mas isso pode gerar certa insegurança no começo e, por isso, ter uma relação mais franca com o cliente faz bastante diferença. 

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Terceiro passo: Reuniões estratégicas com os clientes

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Para esse passo do processo, é necessário entender o que esses clientes realmente precisam e quais serviços seriam mais valiosos para eles. Cada cliente é único e seus serviços devem ser personalizados de acordo com suas especificidades, como o porte da empresa, segmentação, região e assim por diante.

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Nesse contexto, temos que saber o que realmente é relevante para esse cliente em específico e utilizar somente o que faz sentido na apresentação de resultados. 

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Além disso, causar um impacto visual e profissional pode mudar toda uma perspectiva e romper qualquer resistência que o cliente possa ter. Busque por ferramentas tecnológicas que facilitem a dinâmica desses serviços.

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O ‘HubCount BI’, por exemplo, possui um dashboard e intuitivo que facilita a apresentação de resultados, com demonstrações financeiras geradas automaticamente, como: balanço patrimonial, DRE, DFC, DMPL, comparativo com mercado, e muito mais!

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Quarto passo: Estabelecer os novos serviços 

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Depois que já fez os alinhamentos com os clientes, chegou a hora de estabelecer novas entregas contábeis para seu escritório. Analise como cobrar adequadamente pelos serviços consultivos, considere diferentes modelos, precificações, se o projeto é constante ou pontual, entre outros. 

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Planejar como você vai vender os serviços é igualmente importante. Isso inclui definir quem da sua equipe está envolvido nas vendas, o processo de vendas em si e o desenvolvimento de materiais de vendas, como propostas e apresentações.

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Podemos dizer que isso inclui:

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• Selecionar quais serviços vai oferecer;
• Determinar formatos e valores por esses serviços;
• Estruturar uma apresentação;
• Estar preparado para lidar com objeções dos clientes. 

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O impacto visual nesse momento também costuma surpreender bastante. O ‘HubCount BI’ fornece gráficos e indicadores de fácil compreensão, onde é possível adicionar as variáveis de acordo com as necessidades dos clientes, além de personalizar o dashboard com a identidade visual do seu escritório. 

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Essa estrutura da plataforma permite ao contador ter informações em tempo real, caso seja feita uma pergunta de última hora. Ao contrário de uma apresentação em Excel.  

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Quinto passo: Hora de vender! 

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Você já estruturou os novos serviços internamente, agora a última etapa envolve a inserção do modelo consultivo em sua proposta comercial e a habilidade de agregar valor de forma eficaz.

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Isso inclui saber como cobrar adequadamente pelos serviços consultivos, pois é importante que você seja justamente remunerado pelo valor que oferece. 

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Principais detalhes:

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• Sua proposta comercial deve ser clara, transparente e detalhada. Destaque como os serviços consultivos abordarão as necessidades do cliente e contribuirão para seu sucesso.

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• Saiba como cobrar seus serviços consultivos. É preciso romper as barreiras na hora de precificar um serviço para o cliente e saber valorizar suas entregas. 

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• Certifique-se de que sua equipe esteja preparada para oferecer esse novo modelo de serviço. Eles precisam entender o valor e o impacto desses serviços para poder comunicá-los eficazmente aos clientes.

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• A implementação da contabilidade consultiva é um processo contínuo. É importante acompanhar o progresso, avaliar o desempenho e ajustar sua estratégia conforme necessário. Ouça o feedback dos clientes e esteja aberto a melhorias contínuas.

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Inovação Contábil -  Tecnologia como aliada

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Além de serem grandes recursos facilitadores dos processos de análise de dados, a tecnologia também é capaz de brilhar os olhos do cliente e pode ser tudo que você precisa para converter uma venda. 

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O ‘HubCount BI’ é a primeira ferramenta de BI com Inteligência Artificial voltada para o mercado contábil, a solução inova também ao poder integrar qualquer dado das empresas, como dados de folha de pagamento, contábeis, gerenciais, entre outros que sejam relevantes para as tomadas de decisões.

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‍A fácil usabilidade também é outro diferencial para tornar a contabilidade mais ágil, eficiente, precisa e estratégica do que nunca.

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Conheça a solução na prática e veja como é importante contar com essa ferramenta nas suas entregas de contabilidade consultiva!

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