Contador, talvez um dos maiores desafios da dinâmica contábil seja aumentar o ticket médio de um cliente que já está em sua carteira. Já imaginou aumentar em 20%, 30% ou até mais o faturamento do mês sem, necessariamente, fechar novos contratos? 

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Pois saiba que isso é sim possível, mas antes será preciso fugir do óbvio e mostrar para os clientes o que realmente você pode fazer por eles. Se você deseja aumentar o preço daquilo que oferece, seu cliente precisa primeiro enxergar o valor da sua empresa contábil. 

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No artigo a seguir, vamos dar dicas importantes sobre como aumentar a receita que os seus clientes geram para o seu escritório e também sobre como você pode contribuir com o impulsionamento do negócio deles. 

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1 - Atendimento gera retorno

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Uma das maiores queixas dos empresários sobre escritórios de contabilidade tradicionais é que o atendimento, muitas vezes, não é esclarecedor. Portanto, contadores que ainda não possuem uma cultura de centralidade no cliente, devem começar a virar essa chave e passar a entender que o relacionamento gera retorno. 

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O cliente muitas vezes não sabe exatamente o por que ele tem que pagar determinadas tributações e, quando o contador explica e direciona, o empresário se sente acolhido, além de entender melhor para onde está direcionando seu dinheiro. 

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É necessário fazer com que o cliente deixe de enxergar o contador como uma despesa mensal, mas sim como um parceiro que ele sabe que pode contar. O relacionamento faz total diferença na hora de oferecer novos serviços, pois a confiança já está estabelecida. 

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Essa cultura deve estar enraizada em todo o time, para que não haja disparidade de atendimento. Por isso, é importante investir em cursos a parte de contabilidade, como atendimento, oratória, vendas e assim por diante. 

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2- Identifique necessidades dos clientes

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Inevitavelmente, clientes terão necessidades específicas de serviços que podem ser realizados, como planejamento tributário ou apoio na gestão financeira. 

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Estar atento aos seus clientes e antecipar essas necessidades mostra a eles o quanto você se preocupa com o negócio deles. 

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Várias oportunidades podem ser identificadas neste contexto, como:

• Relatórios de desempenho e diagnósticos;
• Recomendações para melhorar o negócio;
• Elaboração de Plano de Negócios.

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Para aumentar o ticket com seus clientes, é necessário causar impacto no negócio deles, e o contador, mais do que ninguém, possui a especialização que pode alcançar exatamente esses resultados. 

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3 - Agregue valor de diversas formas

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Com certeza você já se encontrou em uma situação de optar pagar mais caro em um café pelo simples fato da cafeteria ser mais bonita que a padaria da esquina, ou por talvez porque o expresso é servido com um biscoito sequilho saboroso e enfeitando o pires da xícara. 

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Isso é agregar valor. Produtos ou serviços de valor agregado não costumam ter seus preços questionados. Você paga pela experiência e retorno que aquilo dá. 

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O mesmo acontece com a contabilidade. Se você apenas enviar para o cliente a guia do DAS do mês, ele não vai enxergar valor nisso.  Mas se você identificar para ele soluções e pontos de melhorias e fizer isso com apresentações que indiquem resultados, com certeza ele passará a te enxergar com outros olhos. 

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Além dos serviços contábeis como balancetes, DREs, entre outros, trabalhar a consultividade pode trazer muito retorno financeiro, uma vez que empresários precisam de ajuda na gestão de seus negócios. 

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Para isso, esqueça planilhas e relatórios manuais. Isso só vai tomar seu tempo e te dar mais trabalho. Conte com uma ferramenta inteligente de BI, que possua um dashboard que apresente para ele de forma clara quais são os pontos de atenção da empresa dele, quais são as oportunidades de melhoria e assim por diante.

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Além disso, a apresentação visual conta muito. Sabe o cafézinho que você fez questão de pagar um pouco mais? Seu cliente vai querer investir mais se ele tiver facilidade de compreender as informações e, principalmente, se tiver retorno com isso. 

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Nesta abordagem, você tem o resultado do cliente como principal foco. O ‘HubCount BI’ pode te ajudar nisso. Além de ser um grande otimizador de tempo com análises escritas de geradas pela Inteligência Artificial generativa, que com certeza vai impactar positivamente o cliente, a solução também realiza a análise de todos os dados estratégicos da empresa em uma única plataforma, como dados contábeis, da folha de pagamento, gerenciais e etc. Tudo isso para ajudar a gestão do cliente. 

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4 - Adote a política do upsell na empresa

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O upsell é a prática de vender e ofertar para o cliente um upgrade dos serviços realizados. É importante que o escritório contábil comece a estruturar essas ofertas como uma prática constante e estruturada na cultura da empresa. 

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Claro, desde que faça sentido para o cliente, sem tentar vender mais serviços só por vender.  

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A política de upsell é extremamente válida, principalmente pelo fato de que empresas passam constantemente por mudanças e podem ampliar suas necessidades conforme um negócio cresce no mercado. Se nunca for oferecido serviços além do que já é realizado para o cliente, ele não vai saber que você também atua com outras entregas. Além disso, pode, inclusive, procurar um concorrente. 

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Para ter esse olhar no cliente, talvez seja necessário investir em treinamento e na cultura da empresa. O time precisa estar afiado para atuar da forma mais inteligente possível. Alguns processos precisarão ser estruturados dentro do escritório para ter uma política de upsell. Os colaboradores precisam ser mais analistas e estratégicos. 

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Você pode organizar as etapas do relacionamento do seu cliente com seu escritório da seguinte forma:

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1. Contratação - fase de onboarding ou implantação: É o momento em que o cliente terá as primeiras interações com seu escritório e começa a entender os serviços que serão realizados;
   
   
2. Retenção - cliente já conta com seus serviços, então é a hora de estabelecer cada vez mais a confiança com seu trabalho, tendo o relacionamento é um pilar essencial; 
   
   
3. Expansão - hora de enxergar as singularidades de cada empresário e identificar oportunidades de acordo com as necessidades dele. 

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5 - Processos manuais automatizados e abordagem mais estratégica

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É claro que, para conseguir estabelecer essas novas abordagens na cultura do seu escritório, é necessário que processos antigos e manuais sejam todos automatizados. 

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Assim, os times podem direcionar o tempo para desempenhar funções mais estratégicas. Conte com mais especialistas na sua equipe e treine as habilidades dos assistentes para virarem analistas. 

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Além disso, processos manuais e repetitivos estão muito mais sujeitos a erros, o que prejudica o valor do seu negócio e anda na contramão dos seus objetivos de aumentar o ticket médio. 

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HubCount ajuda na transformação

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O ‘HubCount BI’ é a única ferramenta do mercado contábil que conta com inteligência artificial generativa para a geração de análises e relatórios escritos, o que pode ser fundamental para te ajudar a otimizar o tempo. 

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Além disso, possui usabilidade acessível e de fácil interpretação de dados, inclusive para quem não possui muita experiência com BI, sendo assim, uma solução que pode facilitar essa virada de chave do seu escritório.

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