Você quer ver seu escritório contábil crescer e aumentar o número de clientes?As respostas para essa pergunta é óbvia:

• TODOS querem crescer.

• TODOS querem bater suas metas.

• TODOS querem se destacar no mercado.

O ponto é que muita gente não sabe como chegar lá.Talvez você imagine que, se você for o contador mais tecnicamente qualificado, as empresas irão te procurar com maior frequência…Porém, enquanto o seu foco for somente a parte contábil de sua empresa, lamento em dizer… você nunca irá chegar a outro patamar."Como assim? Do que você está falando?"Estou dizendo isso mesmo…Você será somente mais um contador no meio de tantos, se o seu foco for somente em cumprir obrigações acessórias, preencher guias, emitir declarações e outras atividades que todos os outros contadores também estão fazendo neste exato momento.Você precisa mudar de perspectiva, precisa seguir por outro caminho, precisa enxergar a realidade como ela é.Provavelmente você deve ter ouvido casos onde escritórios contábeis, que abriram suas portas há 5 anos, e hoje estão com muito mais clientes do que você com mais tempo de empresa.O que eles têm de diferente?Qual foi a estratégia que eles seguiram? O que motiva as empresas a irem justamente atrás desse tipo de contabilidade?O que eles têm que você não têm?Será que eles contrataram os profissionais de maior destaque no mercado contábil? Ou será que eles entenderam que, como contadores, não podem se contentar somente com o "feijão e arroz" contábil?Eu quero te mostrar que seu escritório contábil pode ir para outro patamar e alcançar resultados surpreendentes, de forma que as empresas entenderão que podem confiar naquilo que você entrega.Eu vou te mostrar porque é ESSENCIAL que sua empresa tenha uma área de vendas.

Pense como empresário, não como contador

Contador, sabe por que sua contabilidade não cresce no ritmo que você gostaria? Sabe por que você sempre se frustra com metas não batidas? Com resultados abaixo do esperado?Você pode imaginar que talvez seja incompetência da sua equipe. Ou porque você não está estrategicamente localizado. Mas nem sempre isso é verdade.A verdade é que novos resultados exigem uma nova forma de pensar. Se você não mudar, nada muda. O que você precisa é ter a mente de um empresário, caso contrário sua empresa continuará sendo somente "mais uma" no meio de milhares.Você não quer isso, quer?Quero te apresentar a grande diferença de um contador que atua a mais de 20 anos no mercado e um empresário que abriu seu escritório há poucos anos:

1. O contador "padrão", digamos assim, está preocupado com a pilha de obrigações que seus clientes possuem, em cumprir prazos, pagar impostos, apresentar balancetes, etc...

1. O empresário está preocupado em conhecer a fundo o mercado, saber aquilo que dá ou não dá certo… O empresário está com a mente focada na parte comercial, ou seja, em marketing e vendas.

Percebe o abismo que existe entre os dois perfis?Com isso, não quero dizer você, contador, não deva se preocupar com as funções que estão sob sua responsabilidade, afinal, elas são extremamente importantes para as empresas continuarem regulares diante do governo.Mas isso não é suficiente para mudar o jogo. E este é o meu ponto aqui.

Você está perdendo clientes… Só não sabe disso ainda

Voltemos à comparação que fizemos antes: o empresário está preocupado com vendas. E o que isso quer dizer?O empresário entende que uma área de vendas é importante para oxigenar seu negócio...Ou seja, é tão importante quanto um pulmão em pleno funcionamento no corpo humano… quando ele falha, a morte é certa.Você também precisa de uma área de vendas na sua empresa… se você não tem, significa uma coisa: você está perdendo clientes agora mesmo.Talvez, quando falo em vendas, você tenha em mente uma equipe de telemarketing ligando para você no sábado 9h da manhã… Porém não é disso que estou falando.

Você confia no que sua contabilidade pode oferecer?

O empresário sabe que seu produto é a galinha dos ovos de ouro de sua empresa.Contador, enquanto você não olhar da mesma forma para seu escritório contábil e o serviço que ele presta, é melhor você nem começar a desenvolver uma equipe de vendas para prospectar clientes.Antes de qualquer coisa, é preciso quebrar qualquer objeção interna que você, como empresário, tenha aos serviços que você oferece.O mercado precisa de empresas que sabem do que estão falando. Talvez seus clientes já tenham passado nas mãos de outras contabilidades e não tenham recebido a mesma qualidade que você, hoje, oferece para ele.E você precisa usar isso em seu favor.Mas como é que as outras empresas saberão disso? É aí que entra o marketing e a equipe de vendas.O marketing será responsável por tornar a vida da área de vendas mais fácil...Porque usará estratégias direcionadas, como divulgação e produção de conteúdo, para potencializar as principais qualidades de seu escritório contábil e assim gerar leads que poderão, eventualmente, se tornar um cliente.O trabalho da área de vendas será o de reforçar aquilo que o marketing faz, porém de uma forma mais direta, apresentando diretamente o serviço para o cliente com o propósito de fechar um contato.O marketing e o departamento de vendas seguem três princípios que primordiais para que, de fato, um cliente em potencial feche um contrato:

• Conhecer a fundo que são esses clientes;
• Saiba quais são as suas dores;
• Entender quais são as principais reclamações em relação aos produtos ou serviços semelhantes ao que você oferece.

Vamos falar um pouco desses desses tópicos.

Conheça os clientes em potencial

Você pode ter a melhor equipe de vendas do mundo - porém, se ela:

1. não conhecer os clientes que pretende atender;
2. sua forma de pensar;
3. o mercado em que atuam

É talento jogado no lixo!É importante que sua equipe de vendas se aprofunde sobre os clientes que pretende prospectar. Assim, você consegue garantir um atendimento mais assertivo, e a possibilidade de fechar contratos aumenta exponencialmente.Porém, vou fazer um parênteses aqui…Claro que você quer aumentar a quantidade de clientes do seu escritório contábil e bater suas metas, sejam financeiras, sejam estratégicas…Mas, por mais que você tenha vontade de alcançar clientes de vários setores diferentes do mercado, o ideal é que você coloque suas energias em um perfil de cliente específico.Sabe por quê?Porque assim você consegue se especializar nas principais forças e fraquezas de seus clientes, e seu escritório contábil será, consequentemente, reconhecido no mercado por entregar um serviço personalizado para aquele perfil de empresas.Inclusive, quando isso acontece, até os clientes recomendam seus serviços.Muitas empresas seguem esse tipo de estratégia e conseguem ver seus resultados atingirem níveis além do esperado.

Saiba quais são as dores do seu cliente

Ninguém gosta de esquentar a cabeça com problemas.O que é pior, porém, é que muitas empresas NÃO CONHECEM os reais problemas de seus clientes.Vamos supor, por exemplo, que alguém precise de uma internet mais robusta para seu aparelho celular, para utilizar diariamente para trabalho.A operadora que essa pessoa, porém, não fornece o pacote que essa pessoa precisa.O que ela vai fazer? Certamente, a atitude que ela irá tomar é de mudar de operadora.Isso porque a operadora que ela utilizava não percebeu que seus clientes poderiam, eventualmente, precisar de pacotes mais completos e que atendessem aquela demanda de trabalho que sua cliente precisava.Acho que esse risco você não quer correr com os clientes que você já tem hoje, certo?E como é que você irá mantê-los ou obter outros, se sua você e sua área de vendas não se empenhar em conhecer as dores dos seus clientes?Pode ser que, em algum momento, eles assinem com o concorrente, e isso você não quer.Por isso, procure mostrar que o serviço do seu escritório contábil é um serviço que vai acrescentar ao dia-a-dia das empresas; mostre aos empresários que eles não precisam se preocupar com os trâmites contábeis de seus empreendimentos.Você precisa mostrar que sua contabilidade é relevante e boa para seu negócio!

Entenda as reclamações quanto aos serviços prestados por seus concorrentes

Você conhece seu cliente e sabe quais são suas dores… Mas você sabe o que ele pensa a respeito de outros contábeis?Aliás, você procurou saber quais são as reclamações que ele têm para com aqueles escritórios contábeis que o atendeu anteriormente?Esta é uma dica de amigo: Uma vez que você sabe aquilo que seus clientes em potencial têm contra os outros escritórios contábeis, você consegue argumentar a respeito do seu escritório contábil e os diferenciais que ele oferece em relação aos outros.Assim, sua área de vendas consegue se precaver de possíveis reclamações e consegue convencer aquele cliente potencial a respeito dos benefícios que sua empresa contábil pode oferecer para ele.

Desenvolva uma equipe de vendas AGORA

Percebe como seu escritório contábil só tem a perder sem uma equipe de vendas?Uma coisa eu te digo: se você ainda não têm, outras não estão perdendo tempo e abocanhando clientes por aí…E você não quer ficar de fora dessa.Por isso, invista em uma área de vendas e veja como seus resultados podem ir além.Não perca a possibilidade de atingir metas que você sequer havia sonhado.Não seja mais um que fica para trás no meio da multidão.Abraço.