Você já sentiu que poderia agregar muito mais valor ao seu cliente?Talvez essa seja a pergunta que fica martelando na sua cabeça dia após dia. Mas provavelmente você ainda não tenha chegado a uma resposta.Você, mais do que ninguém, sabe como é importante para o empresário manter estável a saúde financeira de seu negócio.Em suas mãos está toda a contabilidade dos seus clientes, todo o histórico de despesas e lucros que obtiveram nos últimos fechamentos.Mas, mesmo com todas essas informações, quantas vezes você já conseguiu contribuir para que o cliente tomasse as melhores decisões no planejamento de sua empresa?Quantas vezes você conseguiu oferecer uma consultoria que fizesse o cliente brilhar os olhos? Uma verdadeira contabilidade consultiva que mudasse o rumo do seu cliente para melhor?

Não adianta ter informação e não ter espaço na agenda

O acesso que você tem aos dados mais importantes das empresas possibilita que você ofereça sugestões assertivas para que o empresário consiga desenvolver e evoluir sua estratégia de negócio.Entretanto, embora tenha acesso a tudo isso, você não consegue analisar os indicadores necessários, porque existe um empecilho fundamental que atrapalha todo o processo: a falta de tempo.A rotina que seu escritório contábil possui atualmente não permite que você consiga abrir um espaço na agenda para estar mais próximo do cliente e entregar-lhe uma consultoria adequada.Eu sei bem que você não quer continuar nessa situação, afinal, o cliente merece toda a atenção que for possível.Por isso, neste artigo, quero te mostrar que é possível sair desse grande dilema. Quero te apresentar 10 passos práticos para começar a aplicar a contabilidade consultiva para seus clientes.

Saindo do lugar comum

Antes de qualquer coisa, o que você precisa ter em mente é de que fazer contabilidade é mais do que emitir guias ou cumprir prazos. Isso porque, infelizmente, para muitos escritórios contábeis, esta é a única forma de entregar um serviço para as empresas. A chamada conformidade fiscal.Mas será que a finalidade de um escritório contábil é somente essa? Só existe essa maneira de oferecer um serviço de qualidade para seus clientes?Pense comigo: se essa é a única forma de pensar dos contadores atualmente, o que será das empresas que eles atendem?De acordo com o Sebrae, muitas empresas fecham antes mesmo de completarem 2 anos de existência.E qual têm sido o seu papel como contador para salvá-las?Será que seguir a “cartilha básica” da maioria dos escritórios contábeis, ou seja, preencher formulários, declarações, documentações, planilhas e etc, é suficiente para tirá-las desta situação?Obviamente que não!Isso porque estas funções é somente a superfície daquilo que as empresas realmente precisam para continuarem operantes no mercado. Será que você se identifica com estas características? Será que seu escritório também não é “somente mais um” no mercado contábil, enquanto muitas empresas fecham as portas? Será que é o perfil de “preenchedor de guias” é o que seu escritório contábil se enquadra atualmente? Aquele que o cliente torce o nariz e enxerga apenas como burocratas, pouco práticos e que não ajudam na estratégia do negócio?Caso a resposta seja “sim”, é preciso mudar o jogo. É preciso, imediatamente, sair do lugar comum. A contabilidade consultiva é fundamental para que seus clientes consigam evitar qualquer tipo de problema em sua saúde financeira e também aumentar os seus lucros.Além disso, você e seu escritório contábil consequentemente será valorizado pelas empresas e será de extrema importância para a estratégia e tomadas de decisão de cada uma delas.Mas, para que sua contabilidade esteja apta a oferecer uma consultoria bem robusta, eficiente, qualificada e preparada para lidar com os problemas mais comuns dos empresários, você precisa fundamentalmente de uma coisa: tempo.

Tempo: sem ele, não há contabilidade consultiva

Como falei antes, o problema principal que atinge toda contabilidade hoje, considerando todas as demandas que compõem a rotina de um contador, é a falta de tempo. Isso porque a maioria das atividades desempenhadas pelas empresas de contabilidade atualmente são executadas manualmente. No final do dia, estas atividades tomam mais tempo do que o planejado.Você mesmo pode comprovar este fato. Basta verificar quanto tempo sua equipe perde preenchendo o CNPJ dos clientes nos portais do governo ou nos sites das prefeituras. Ou digitando informações em documentos como a DARF ou declarações como a DCTF.Citei somente alguns exemplos. Não preciso mencionar os demais para você entender que este é um problema crucial dentro de qualquer empresa contábil e que atrapalha em um eventual relacionamento mais próximo com o cliente.Considerando todos esses indicadores, qual é a saída mais óbvia? Se você está desperdiçando tempo e perdendo a oportunidade de se tornar consultivo ao cliente, o que você precisa fazer é otimizar o tempo e tornar-se mais produtivo.Para otimizar tempo, você precisa abandonar de uma vez por todas a velha maneira de fazer contabilidade - onde tudo é executado manualmente, preenchendo formulários aqui, declarações ali, ou digitando CNPJs no portal X, Y ou Z.Você não conseguirá entregar uma contabilidade consultiva de qualidade enquanto houver uma montanha de atividades atrasadas e prazos para cumprir, concorda?“Ok, mas como eu posso colocar em prática, de fato, a contabilidade consultiva?” É o que veremos agora.

Como oferecer contabilidade consultiva em 10 passos práticos

1 - Automatize os processos do seu escritório contábil:

Vimos como é necessário, antes de qualquer coisa, que um escritório contábil tenha tempo para seu cliente.Com o desenvolvimento célere da tecnologia, é urgente para qualquer escritório de contabilidade a automação de seus processos. A automação produz eficiência na entrega das atividades anteriormente manuais, otimiza tempo e gera produtividade para o escritório.

2 - Conheça a fundo as dores do seu cliente:

Você não conseguirá oferecer uma contabilidade consultiva de qualidade ao seu cliente se não souber aquilo que incomoda seu cliente. Isso é fundamental para que você consiga ir direto ao ponto e oferecer sugestões mais precisas para a resolução de problemas.

3 - Visite seu cliente:

Por mais que você já conheça seu cliente, é extremamente importante estreitar seu relacionamento com ele, e isso você deve fazer visitando-o periodicamente, estando presente mesmo que seja online. Assim, vocês discutem pontos importantes e conseguem evoluir nessa aproximação.

4 - Conheça o mercado que seu cliente atua:

Conhecer o mercado do cliente demonstra que você está de fato preocupado em entender aquilo que o cliente faz, quais são seus principais concorrentes e consumidores, o que as projeções apontam para o futuro deste mercado, entre outros. Não se restrinja ao aspecto fiscal do mercado.

5 - Ofereça insights que agreguem valor ao negócio do seu cliente:

As informações que você tem em mãos, sejam financeiras ou fiscais, são mais do que suficientes para que você consiga analisar os pontos fortes e fracos do seu cliente, e assim você consiga entregar insights valiosos que farão seu cliente tomar decisões acertadas para seu negócio.Seu cliente sabe qual o estágio dele no índice de kanitz? prazo médio de pagamento, recebimento, estocagem, ciclo financeiro, etc?

6 - Mostre ao cliente que você sabe do que está falando e seja claro:

Seja consistente nas informações que você apresenta ao cliente e mostre a ele, através de uma forma que ele entenda, que você sabe de fato aquilo que ele precisa para que seu negócio continue saudável e não passe por imprevistos financeiros.

7 - Faça o cliente entender que as informações que você está apresentando devem ser utilizadas em seu negócio:

Todas as sugestões que você fizer ao cliente não podem ficar no campo das ideias. É fundamental que ele coloque em prática e assim consiga ver o desenvolvimento da sua empresa. Faça com que ele entenda isso.Todo final de reunião deve ter um checklist com um plano de ação.

8 - Capacite sua equipe para oferecer contabilidade consultiva:

Sua equipe também precisa estar preparada para oferecer uma contabilidade consultiva aos seus clientes. Para isso, é necessário que haja um treinamento interno para que, assim, cada cliente receba um atendimento adequado e consiga perceber a preocupação do seu escritório contábil para com seu negócio.

9 - Apresente dados consistentes que mostrem os benefícios da contabilidade consultiva para seu cliente:

Muitas empresas ainda não conhecem o conceito de contabilidade consultiva. Por isso você, contador, precisa apresentar dados que mostrem como a contabilidade consultiva é mais do que um mero atendimento de contador/cliente, e sim um relacionamento que possibilita que sua empresa continue melhorando seu desempenho financeiro e alavancando seus lucros. Os ajustes propostos pela contabilidade foram um sucesso? Celebre e demonstre para o cliente que os resultados são frutos da contabilidade consultiva

10 - Seja parceiro do seu cliente nas tomadas de decisões estratégicas:

Depois que o cliente perceber que pode contar contigo no cuidado da sua empresa, coloque-se a disposição para oferecer sugestões que contribuam para o seu planejamento estratégico. Isso fará com que o cliente sempre te procure antes de qualquer tomada de decisão e fortalecerá seu relacionamento com ele.

O que falta você fazer?

Você não pode se dar o luxo de continuar esperando que seus clientes tomem a iniciativa de te procurar para poder cuidar da saúde financeira de seus negócios, uma vez que esse é o seu papel, contador.A contabilidade consultiva é uma realidade que pode transformar da água pro vinho toda a vida financeira dos empresários que você atende. Aliás, esse é o papel principal de todo contador, porém, enquanto o tempo continuar sendo o vilão no seu escritório contábil, ele dificilmente poderá contar com sua ajuda. Quer mesmo continuar sendo um emissor de guias? quer entrar na guerra dos preços? Ou quer mudar hoje mesmo a imagem que as empresas têm a seu respeito?Siga as dicas desse artigo, e tenho certeza que, de uma vez por todas, seu relacionamento com o cliente nunca mais será o mesmo. Grande abraço!