Bruna Dalmas
10/7/2025
7 Min
Chegou a hora de desbloquear todo o potencial do seu negócio!
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Conquistar novos clientes é, provavelmente, o principal objetivo da maioria dos negócios. Afinal, vender é bom, traz movimento, mostra que a marca está viva no mercado.
Mas tem uma coisa que nem sempre entra na conta: às vezes, gastamos mais para conquistar o cliente do que ele traz de retorno para a empresa. E isso, claro, compromete todo o crescimento.
No início de um negócio, o foco costuma ser vender, fazer girar e atrair o máximo de clientes possível. E tudo isso faz sentido.
Só que, com o tempo, os boletos aumentam, assim como o trabalho e o número de colaboradores. E aí surgem duas perguntas inevitáveis:
Essas dúvidas aparecem com ainda mais força em empresas de serviços, onde o modelo de negócio é baseado em receita recorrente.
E as respostas vêm de dois indicadores essenciais: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Lifetime Value).
Entender essa dupla é essencial para qualquer empresa que quer crescer com consistência e estratégia.
O artigo de hoje é justamente sobre isso. Vamos destrinchar como calcular, analisar e interpretar o CAC e o LTV, e como usar esses indicadores para entender se a sua estratégia de aquisição está sendo efetiva, mesmo que o retorno venha só lá na frente.
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Quando a empresa trabalha com produtos, essa análise fica mais direta. O cliente compra, o valor está na transação, e uma nova compra vai depender de um novo desejo ou necessidade.
Porém, quando o seu modelo de negócio é baseado em receita recorrente ou assinaturas, o jogo muda.
Estamos falando de empresas como:
Nesse tipo de negócio, o valor não está só na primeira venda. Está no relacionamento, na permanência, na renovação, que traz a receita por longo prazo.
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Vamos começar pelo Custo de Aquisição de Cliente, o CAC.
Esse indicador mostra quanto sua empresa gasta para conquistar um novo cliente.
E quando a gente fala "gastar" é tudo que envolve o processo de convencer alguém a comprar de você:
Se em um mês você gastou R$ 12.000 com marketing e vendas e conquistou 24 clientes, seu CAC foi R$ 500.
CAC = Total de gastos com aquisição / Número de clientes conquistados
Portanto, isso significa que você investiu R$ 500 para conquistar cada novo cliente nesse período.
O LTV, basicamente, é o ciclo de vida do cliente na sua empresa, ou seja, quanto em média ele investe em seus produtos ou serviços durante o período em que se relaciona com você.
Não estamos falando só da primeira compra.
Estamos falando da relação toda, como quantas vezes ele volta, quanto ele gasta em cada retorno e quanto tempo ele permanece se o seu modelo de negócio for baseado em receita contínua como os citados acima.
A fórmula básica do LTV é:
LTV = Ticket médio x Frequência de compra x Tempo de permanência
Exemplo:
Imagine uma agência de marketing digital que atende pequenas empresas com um plano mensal de R$ 1.200,00.
A maioria dos clientes permanece, em média, por 3 anos com o serviço. Isso significa que cada cliente ativo gera receita recorrente todo mês, durante esse período.
Vamos à conta:
R$ 1.200 x 12 meses x 3 anos = R$ 43.200
Ou seja, cada cliente que entra e permanece dentro desse padrão representa R$ 43.200, em média, para a agência.
E repare: estamos lidando com médias o tempo todo.
Ticket médio, tempo médio de permanência, frequência média de pagamento. O LTV é praticamente o “índice das médias”. Ele traduz o comportamento típico dos seus clientes em um único número, que representa o valor que cada um entrega ao longo do relacionamento com o seu negócio.
Para chegar a esse valor com mais precisão é necessário acompanhar os dados gerenciais desses clientes.
Isso significa ter controle sobre:
Esses dados vão mudando conforme sua estratégia muda. Um novo serviço, uma melhora no atendimento ou um ajuste no preço pode impactar diretamente no seu LTV.
Por isso, nada de calcular uma vez só e esquecer. O LTV precisa ser acompanhado com frequência. Assim, você garante decisões mais inteligentes e crescimento mais saudável.
Essa é a parte mais importante.
Você já sabe quanto custa conquistar um cliente (CAC).
E sabe quanto esse cliente deixa de valor na sua empresa (LTV).
Quando você compara os dois, entende se a conta fecha. E, principalmente, se está crescendo com lucro ou empurrando prejuízo para frente.
1- Se o CAC for R$ 800 e o LTV for R$ 6.000 ou mais:
Excelente. O retorno é maior que 7,5 vezes o valor investido.
2- Se o CAC for R$ 1.200 e o LTV for R$ 1.500:
Cuidado. O cliente quase não se paga. E você ainda tem custos operacionais além disso.
3- Se o CAC for maior do que o LTV:
A conta não fecha. Mesmo com vendas, você está perdendo dinheiro.O mercado costuma dizer que o ideal é que o LTV seja pelo menos 3 vezes maior que o CAC.
Ou seja:
LTV / CAC ≥ 3
Essa relação garante que você não só paga o custo da aquisição, mas tem gordura suficiente para margem de lucro, operação e imprevistos.
Se a sua relação estiver abaixo disso, é hora de revisar estratégia, perfil de cliente, precificação, ou até modelo de venda.
Vamos supor que você descubra que o retorno que seu cliente dá para o seu negócio não é tão bom assim. E agora?
Bom, o próximo passo é pensar no seu negócio com mais clareza. Com menos achismo e mais dados.
Sabe por quê?
Às vezes, o problema pode não ser que você está vendendo pouco.
Pode ser que esteja gastando demais para conquistar o cliente errado, ou cobrando pouco do cliente certo, ou até mesmo não conseguindo manter um bom cliente tempo suficiente para que ele valha o investimento.
Quando você olha com calma para os dados de CAC e LTV, começa a identificar onde o gargalo realmente está. Assim, você passa a tomar decisões com mais segurança. Consegue priorizar o que realmente traz resultado.
E, principalmente, passa a ter uma gestão mais estratégica, mais inteligente e mais sustentável.
No fim das contas, CAC e LTV são ferramentas de visão sobre um dos pilares mais importantes de qualquer empresa que é entender se o que você investe para conquistar um cliente está realmente trazendo retorno.
Quando falamos em acompanhar CAC, LTV e outros indicadores, o desafio muitas vezes está em ter uma visão clara e rápida dos números, sem complicação, sem perder tempo.
Imagine a quantidade de cálculos e planilhas que você precisaria mexer para chegar a essas conclusões. Mas isso não é mais necessário.
O HubCount BI transforma esses dados em informações acessíveis e práticas. Com ele, você consegue:
Tudo isso é apresentado de forma clara, visual e fácil de entender, facilitando a tomada de decisão.
Assim, você deixa o achismo de lado e passa a tomar decisões baseadas em dados reais, focando em conquistar e manter clientes que realmente fazem a diferença para sua empresa.
